回归餐桌后喝酒这件事发生了哪些变化？

无酒不成席。

餐饮渠道，多年前酒商的军事战略家的战场，店内食客可以直接面对产品进行消费，因此往往是新品上市的第一站，也是白酒品牌传播的绝佳渠道得吃喝者得天下，并非空穴来风

2012年以来，伴随着新渠道的兴起，消费者回归理性，餐饮终端一度成为酒商的鸡肋渠道:做，死，不，等死。

2014年，因为市场价和渠道价差距过大，自带酒水成为消费者的共识餐馆只卖菜不推酒，逐渐将酒类生意边缘化自带酒水，酒店不卖，似乎是餐饮行业合理的未说出口的话，

酒商们再次将目光投向餐饮渠道，重新评估餐饮渠道的价值在整个行业进入大众酒时代的背景下，餐饮渠道的消费者培育场景被重新定义，新一轮的营销将会展开

酒商与餐馆的十年恩怨

过去十年，中国餐饮行业爆发式增长，口交和家用高炉代表徽酒引领磁盘内该模式曾在葡萄酒行业流行酒商优先考虑AB酒店终端和核心消费者，意图通过开发和控制他们来带动整个市场启动

一些酒商为了争夺核心资源，开始主动提高进店门槛，导致餐饮渠道的酒水涨价率不断攀升AB类高端酒店渠道的准入门槛让很多酒商深受其害有报道称，南京某酒店的进场费高达300万元

从市场来看，电商平台上99元起的六瓶100ml双香型白酒，店内价格为25元/瓶，某烟酒专卖店669元6瓶500ml浓香型白酒，店内售价139元/瓶helliphellip前期，消费者宁愿支付开瓶费，也不愿支付高出流通价格10%—30%的酒水平均成本。

事情变了即使餐饮渠道的份额逐年下降，但作为一个可以直接切入消费者并产生销售的终端，酒商依然没有放弃

前面提到的磁盘内在发源地安徽，当地酒商告诉《商报》记者，最直接的表现就是进场费依然居高不下:A级酒店进场费5万元以上，综合买断推广等现场营销费用平均20万元，B级酒店是白酒销售的最大市场，集中了口子窖，古井贡酒，金字，宣酒，高炉等当地主流白酒品牌白酒消费者单价在60元—130元之间，平均进场费在2万元左右

更有独家销售费，推广费，公关费等进入餐饮渠道的费用本该互惠互利的酒商和餐饮企业，在价格和合作模式上牵扯不休这一切都需要消费者来承担，不买的消费者逐渐流失，造成恶性循环

不过，分析人士认为，在传统渠道萎缩，电商渠道崛起的大环境下，婚宴，商务宴请等餐饮销售渠道仍有白酒消费空间。

重庆江北区某酒店推出红白喜宴Rdquo用Rdquo这两种定制酒的包装颜色和瓶型特征各不相同，市场销售一直保持良好据酒店老板介绍，即使份额下降，在相当一部分餐饮企业中，白酒的消费仍占利润的重要比例

此前，白酒分销渠道价格难以控制，成为很多白酒企业的通病对此，业内人士向商报记者表示，知名酒厂，如五粮液，已经开始利用新的技术手段，通过每瓶酒的流通区域对酒瓶进行标记，从而从根源上控制渠道价格降价意味着消费者的回归

BC型餐饮面临着传统赊销酒类供应模式中的一些问题，如信誉差，账款跑路风险大等伴随着餐饮渠道的连锁化，规模化，这类餐饮渠道的安全系数增强，酒商也愿意重新投入

新疆一位酒商最近几天对《商业》记者表示，餐饮渠道是白酒品牌在区域市场表现的Rdquo，直接反映市场上的品牌分布和销量以他们的品牌为例在市场开拓阶段，他们首先在餐饮渠道与消费者见面，然后经过一系列的营销手段，才走流通渠道

不仅仅是卖酒。

甘肃兰州流传着一句话:兰州人一年喝一个白酒品牌意味着每年都有一个品牌的白酒占据了大部分消费者的心智，然后很快就被新的白酒品牌所取代有磁盘内该模型的消费指南也显示，白酒品牌对餐饮渠道的原始态度主要是短期利用，很少有品牌会长期在这里工作

金河江小白一直重视餐饮频道，将其作为消费者品味教育和品牌体验活动的首选两小酒借助餐饮渠道优势打造品牌的成功举措，也让酒类从业者重新审视餐饮渠道一些有先见之明的厂家，比如郎酒，舍得，五粮春等，已经开始把餐饮渠道打造成白酒推广和加深关系的体验场

销售和消费场景的分离是白酒在餐饮市场面临的最大困境酒水的聚会是中国最主流，最核心的消费场景切入酒水聚集市场，就相当于切下了酒水消费的最大蛋糕白酒与啤酒，葡萄酒相比，几千年的历史积淀，使其首先具备了聚饮的属性

当酒业进入深度调整期，政府消费大刹车，大众消费和新消费群体崛起，餐饮终端白酒消费开始实现价值回归mdashmdash更人性化的消费。

一大批有特色的大众餐饮店如雨后春笋般涌现围坐在圆桌旁，喝着危险的大酒，已经成为过去当饮酒场景发生变化时，白酒就成了消费者之间情感的调味剂和润滑剂能够连接消费者情感的特色酒店，堪称白酒消费最活跃的场合，也成为了一个真实的调侃场景

一些专卖店还为白酒品牌建立了品牌间以此为核心开展系列推广活动等。

伴随着时代的变化，餐饮正在向服务化，品质化转变，白酒也跟着渠道升级有分析称，目前酒类产品在餐饮渠道的销售功能正在逐渐弱化，问题是如何利用渠道提升品牌影响力，与消费者互动其实一句话，现在的餐饮渠道销售是功夫在店外店里做的更多的是多手段营销

回到餐桌上大喊大叫

伴随着年轻人成为消费主流，提升整体消费审美，以往酒商促销，产品免单等常见战术已经无法撼动餐饮终端，张贴海报，架设展台等营销手段已经捉襟见肘。

如今，餐饮渠道或许正在酝酿一场对于白酒行业的变革，而在这其中，一批创新的玩家正层出不穷。

2018年，口碑率先与四川，重庆，湖南的餐饮企业联合举办醉美老板娘评选活动，意外地在业内引领了一股风潮鲜太白联手重庆多家火锅企业控股全民火锅盛宴活动，姜也与餐饮企业举办了多年的各种活动

从产品在餐饮终端的销售方式来看，白酒企业往往依靠品牌拉动和品牌影响力，知名度来拉动产品消费。

在餐饮大众化时代，白酒企业也进行了产品创新，很多平价白酒产品层出不穷这也再次拓宽了消费场景

在江举办的一次活动上，记者看到，他和重庆当地一家连锁品牌推出了一款含有江果味的白酒，冰饺子将白酒基因附加到餐厅的消费产品上，也是很多白酒企业的研发课题

业内专家认为，在大众消费时代，对于CD型餐饮来说，小酒产品已经在市场上精耕细作因为团购的发达和直销的盛行，很多消费其实已经在店外完成了餐厅中的活动创意和策划能力是企业的核心要素

因此，重新评估新时代餐饮渠道价值的意义，对于白酒品牌回归餐饮尤为重要在流通渠道萎缩，电商渠道弱化的今天，餐饮渠道可能是白酒品牌推广的蓝海市场

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