“亿万县级市场”火了！地方酒企扛得住？

国庆期间，一篇关于亿万县城市场的文章刷爆了朋友圈。

文章声称中国有2856个县，41658个乡，662238个村。如果每个县能卖出一百万元的酒，那就是近三十亿元！

事实上，前景广阔的县级市场早已是全国名酒和地方酒企的必争之地那么，在这个你死我活的市场，本土酒企该怎么做

县级白酒品牌以前很常见，现在也很常见对于一些规模较小的酒庄来说，只要能满足当地消费者的需求，就能过上小而美的生活

但伴随着白酒挤压竞争的加剧，县级市场引起了众多强者的觊觎茅台及其酱香系列，五粮液及其白酒系列，泸州老窖，洋河，牛栏山，老村长等民族品牌已经渗透进了这个郡很多企业把优质的县级代理商作为招商发展的重要对象，甚至把原来一县一代理的经销商细分到产品和区域，形成一县多代理的局面，网络更加密集

县级市场与地级市，省会城市相比，竞争少，投入少，但成果多，营销效率更高显然，资金实力更强的名酒企业，在县级市场的拓展中，会直接威胁到本土企业的生存那么，本土品牌到底会何去何从

有专家认为，在强势白酒品牌的冲击下，区域白酒企业必须下沉市场，而农村是全国名酒缺乏的地方，因此将是地方白酒企业的战略要地之一。

最近各个地区都喊出了振兴的口号，开始反击国酒名酒其中，地产酒企较多，实力较强的山东，河南，安徽，湖北等地尤为明显河南的仰韶，奢典等强势品牌纷纷加码县级市场，甚至进一步下沉到农村，意图利用当地的地域优势，抢占市场

而由4万多个镇，66万个村组成的农村市场，具有消费档次低，消费区域分散，消费时间集中，范围大，配送难等特点所以在营销上，要抓住集中消费的时间和区域区域酒企需要做好乡镇经销商的选择和市场开拓在渠道建设和维护的时候，也要做好消费比较集中的节点，比如传统节日，婚丧嫁娶等有专家表示

此外，一线白酒企业利用价格更低的系列白酒进军县级市场，对区域市场竞争格局产生深远影响采访中，各地经销商都认为价格带的竞争将成为全国名酒与本土品牌最直接的竞争这就需要本土酒企根据区域消费的特点来应对

第一，主动升级比如安徽消费升级明显，顾靖，洋河，口子竞争激烈皖中以外的皖北，皖南地区县级市场主流消费80—150元因此，顾靖主动将价格升级到Gu8及以上，以缩小与竞争对手的利润差距，顺应消费升级趋势

二是差异化玩法，适合一些消费升级不明显的地区如河北县级市场主流消费40—80元，衡水老白干，刘伶醉，丛台等本土品牌在与洋河，泸州老窖股份有限公司系列酒和开发产品的竞争中差异化比如宁晋县的泥坑酒业，就处于一高一低光瓶聚焦导致的错位竞争中木登酒业一直停留在轻瓶酒的趋势，而回归到盒装酒的运营，尤其是70—80元/瓶的中档盒装酒和100多元的盒装酒在快速放大规模效益的同时，稳步延伸盒装品牌的场景消费

第三，不要放弃低档全国名酒大多不重视低档酒，把市场让给发展品牌，这就给了本土酒企机会有专家表示，区域酒企有本地优势，经营成本低，不能盲目跟风升级，应该抢占低档酒的市场

不要欺负县城人，品牌化才是本地酒企的未来。

如果我们走在县城的大街小巷，会发现无论是酒类专卖店，超市还是便利店，葡萄酒非常丰富县里人不在乎牌子吗

所谓神酒，是市场上除了酒庄主要品牌以外的葡萄酒的总称，主要包括五种:1小酒厂最常见的产品，如坤沙，数年陈酿，茅台镇或四川原产，纯粮等，都是噱头，2.网上有响亮的名字，但厂家不明，比如人民公社，为人民服务等3.当地小酒厂生产的山寨酒，其名称和包装与名牌产品非常相似，如洋河镇，茅台镇，顾靖镇，杏花村等4.大品牌的非系列酒类产品，如各种贴牌和包销，代销，授权生产等，它们要么外包装高，要么像孪生兄弟一样拥有core系列葡萄酒品牌产品，5.本集团附属公司生产的白酒

事实上，县镇消费者追求的是品质和品牌，但缺乏品牌意识和消费能力伴随着国家帮扶政策的实施，县乡经济发展会有明显提升，消费能力也会跟上

四川某县一位白酒经销商在接受微酒采访时表示，喝20元以下的农村居民，县城工作人员喝的比较多，而县城的政商消费可以达到第二高水平及以上当地城市化明显，中等收入的人群越来越重视品牌即使他们喝的是100元的白酒，也会锁定知名品牌福建，山东的县经销商也表示，对名酒的加盟需求越来越强烈

因此，本土酒企的品牌化不可小觑，需要通过品牌建设引领县级市场消费。

首先，本土酒企要抓住主流消费价格，以单品为主这有利于企业的战略聚焦和资源聚焦，让消费者形成固定的品牌认知

其次，本土酒企要强化地域特色，进行差异化竞争本土酒企的地理优势是对抗全国名酒的重要武器，如山东景芝友善的山东人民，好酒景阳春文化内涵与四川谷峰酒业的低度化

第三，品牌传播要与时俱进本土酒企应选择植入当地有影响力的大型活动和事件，加强公益性和口碑传播，利用新媒体和新社交平台进行传播例如，Tik Tok和Aauto faster已经成为许多葡萄酒公司的沟通阵地之一另外，重点关注门+墙营造极致氛围，告知消费者，也是县级市场常见的传播方式

团购+推广，你要先接地气。

茅台曾经以800万元的门槛招徕县级专卖店，极大地拓展了其县级市场名酒在县城设立形象店，全国酒商也在县级市场设立连锁店在这种背景下，本土品牌在渠道和促销上应该怎么做

首先是把握团购的优势在攻击博财经的文章中，总结了县域小，县域市场商家多的特点，就是熟人买卖所以在团购上更容易有所突破政商人士消费的高端，高档酒的团购渠道中，地域名酒的优势更加明显一是人情往来更密切，二是地方保护政策

二是先控制终端渠道除了团购渠道，餐厅，宴会，烟酒店，超市也是酒企的必争之地例如，方水晶加强终端控制的新通用发电模式导致了其快速发展可是，当地酒企在争夺县乡市场时，不需要终端和产品店的盲区覆盖而且在选择县级经销商或者乡镇经销商的时候，最好选择除了饮料之外，还经营其他快消品，比如饮料，乳制品的经销商，这对配送成本和终端控制都有很大的好处

此外，以烟草酒店为载体撬动市场，通过婚宴渠道不断刺激市场，也是非常重要的卓鹏战略咨询董事长田卓鹏认为，未来乡镇市场宴会市场升级的机会很大他判断，未来三年，50%的县乡的主流酒席接待会涨到80元以上，这也是洋河和泸州老窖开始在乡镇终端展示并加大投入的一个主要原因

有专家表示，地面渠道的组织能力是一种短时间内无法复制的能力这样的核心能力，既是机遇，也是挑战

三是把握消费心理，促进接地气在县级市场，白酒营销专家已经把开展促销活动作为重要的一环，要接地气，符合县级消费者的特点比如，一些区域酒企以小镇为单位，在短时间内持续开展文艺演出，结合文艺演出，现场进行消费活动，赠酒，品鉴，抽奖等

因为县级市场的中低端消费占比更大，这个消费群体受收入制约，对价格敏感，实用，喜欢占便宜一位县级经销商总结说，他还表示，在促销活动中，送礼和扫红包是消费者最喜欢的方式，在宴请活动中，也能很好的带动消费

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