葡萄酒进口商呈现团购商气质：定位偏差的陷阱

曾几何时，提到进口商这是产业链上游的一个骄傲的群体他们在国外购买葡萄酒，在国内分销，链接制造商和经销商，某种程度上属于制定游戏规则的集团

可是，近两年来，这个群体呈现出无序发展的趋势很多进口商为了把葡萄酒引入中国市场煞费苦心，绕过经销商和终端，直接做起了团购的生意打着进口商的旗号，他们把葡萄酒一瓶一瓶，一箱一箱地卖给身边的朋友各种营养干粮，手帕或者足够的纸巾

用今天时髦的话说:就是接地气，渡过难关。

可是，看似接地气的背后，是否有部分进口商存在定位错误在追求单瓶利润的同时，有没有失去更广泛的消费群体WBO还为此进行了跟踪采访和解读

01.无奈的选择。

以团购者的身份呈现一个进口商的气质，看似是接地气的行为，但也是无奈的选择青岛酒商康说

目前中国市场呈现进口商越多，经销商越少，形势，尤其是以葡萄酒为主的渠道商少之又少，很多都是张裕，长城，威龙等强势品牌培养出来的经销商。

对于很多小众产酒国和小众产品来说，他们承受不起渠道所要求的利润空间和游戏规则比如意大利葡萄酒就是典型，意大利葡萄酒进口商极其扁平化，面对消费者，这也导致了意大利葡萄酒在中国市场的尴尬地位

很多意大利进口商聚在一起讲复杂的产区和品种，很难记住谁愿意面对经销商和消费者的需求以及品牌和招商的问题当然卖的好一年一两个集装箱能活下来成都经销商于君表示，其实大单品，大品牌才是意大利葡萄酒在中国市场的出路

与十年前出现的进口商群体不同，现在的很多进口商并不是真的专注于这个地位，也没有大的资本实力，只是因为所谓的进口门槛低，每瓶利润高。

有些进口商手握一些没有竞争力的产品，自身实力不如渠道商他们如何吸引大规模投资进口商直接布局终端，缺乏资金，但产品回来总要卖然后从身边的朋友开始于君说

最近几年来，出现了一种逆向思维和运作模式:很多酒类店主和零售商看中了行业门槛低，信息不透明的特点，几个人共同进口几个集装箱的现象逐渐增多其实也证明了这种不值钱的进口行为是没有门槛和护城河的，是一种短视的行为

02.定位偏差陷阱

严格来说，团购属于大零售商的分支，最终目的是处理好品牌和消费者的关系，满足消费者的需求所以，致力于团购市场的进口商，不能脱离消费者的需求

当今中国市场消费者的诉求是什么我们一起来分析一下

首先是知名大品牌目前中国市场的品牌不超过10个当然，热爱品牌的消费者相对忠诚，不会轻易更换品牌

第二种是真正的精品酒，在全球市场都有很好的口碑但喜爱精品葡萄酒的消费者多为职业消费者，愿意尝试不同的地域和风格，不会拘泥于一个品牌

三是超低价酒虽然没有品牌和品质支撑，但零售价低于预期，在电商渠道也确实表现不错

很显然，如果你是一个进口商，你致力于团购市场，你应该从这三个板块做出努力但其实这才是最大的陷阱

但是，大部分专注于团购市场的进口商不太可能拿到世界顶级品牌的独家进口权和运营权超低价酒依靠大数据和流量支撑，电商也有电商的门槛，这些都是团购进口商不具备的优势

这样一来，团购进口商就只剩下一个选择:精品葡萄酒但别忘了，喜欢精品葡萄酒的消费者大多是看待事物的方式不同，或者纯专业类型，对价格敏感，对产品挑剔，你进口的哪些条形码能满足他们的需求

当然，拥有众多条码，体验场所，发烧友根源和资源的零售商和团购者，可以满足这部分专业消费者的需求从每个进口商中选择最合适的产品进行组合而不是做所谓的单品进口商，是零售商和团购者的最佳选择

所以所谓的团购进口商本身就是一个陷阱一年把钱投在几个进口产品上，比谁都难有多少公司不顾混乱的价格体系发展壮大了

03.也有特殊情况。

当然市场上也有特例，就是有一定统治力和品牌影响力的付逸集团也在推广一些团购进口商，和其他进口商平行。

今年以来，付逸已先后与房地产企业绿地，青岛霸龙集团等外地企业达成合作协议他们已经成为付逸的进口商，在自己的渠道消化产品，但每年的任务量也是几千万元

事实上，付逸在发展传统渠道商和大商的同时，也在发展团购进口商，但这些团购进口商本身消化能力很强。

但是，无论如何，我们代理的产品没有区别，年度任务也不小将传统进口商与新进口商的竞争控制在一定范围内，将考验厂商的管理能力

张裕在处理这种关系时，采取的是另一种方式:张裕解百纳在很多城市也会有团购经销商，厂家也会给予特别支持，但大多是二批经销商的形式二批经销商遵守站点代理的游戏规则，最终既保护了市场，又鼓励了有能力的团购者积极进取

04.别人的路好走吗。

还记得几年前网络上流行的一句话:走别人的路，让别人无路可走走别人的路真的让别人无路可走

酒业进口门槛低，进口商团购带来的第一个现象是:极度碎片化，以前是渠道的碎片化，现在是消费者的碎片化一个进口商抓几十个消费者是很正常的一边处理上游进口环节的各种麻烦，一边和消费者协调

第二个现象是渠道商和零售商进一步向大品牌和单品集中即使某些品牌的条件苛刻，酒商也趋之若鹜:与其和弱小的集团进口商打交道，不如直接咬大品牌的钩

所以，如果零售商和团购者的定位能更清晰一些，如果进口商的品牌意识更强一些，大家各司其职，各行其是，适度扁平化，应该不会带来今天的混乱局面:少部分人吃肉喝汤，大部分人眼神迷离，不知何去何从。

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